Az órabér csapdája

Marketing közgazdászként és kontrollerként ilyenkor legszívesebben megnyomnám a vészcsengőt.

Mert ez a pillanat az, amikor a gyanútlan vállalkozó – legyen coach, tanácsadó, webáruház tulajdonos vagy szolgáltató – besétál élete legnagyobb idő- és pénzcsapdájába. Tapasztalatom szerint a hónap végén nem a vágyott szabadság érkezik meg, hanem a kimerültség. De miért?

Az első hiba: nettót hasonlítasz a bruttóhoz. A 2500 Ft nettó órabér volt. A 4000 Ft viszont számlázott bevétel, amiből még ki kell fizetned az adót, a járulékokat és a vállalkozásod költségeit (pl. könyvelő, szoftverek, marketing).
Alkalmazottként a  nettó 400 000 Ft mögött a munkáltatód ennél jóval többet fizetett ki a bruttó bér és a munkáltatói járulékok miatt, és a fizetett szabadságot, akár betegszabadságot is kaptál.

Vállalkozóként ezeket neked kell kitermelned.  Ezért a 4000 Ft nem a 2500 Ft közel dupláját jelenti a zsebedben. (Most adózási formákra nem térünk ki, itt kérd ki egy könyvelő szakember segítségét!) 

Alkalmazottként a 160 órádért fixen megkaptad a fizetésedet.
Ha kávéztál, ha meetingen ültél, ha az excel felett merengtél, az óra ketyegett és ezért fizetést kaptál.

Vállalkozóként viszont könnyű azt hinni: ha heti 40 órát dolgozom, akkor a heti 40 órát ki is számlázhatok.

A valóságban az idő észrevétlenül elfolyik olyan feladatokra, amikért senki nem fizet közvetlenül: adminisztráció, számlázás, levelezés, marketing, tartalomgyártás és posztolás (hogy egyáltalán megtaláljanak a vevők), értékesítési beszélgetések, ingyenes konzultációk (a cikk itt érhető el) és a közösségi média olvasgatása.

Nézzünk egy példát: Tegyük fel, hogy a 40 órából elment 25 óra háttérmunkára, így heti 15 számlázható órád marad.

• 15 óra * 4000 Ft = 60 ezer Ft hetente,
• ez havonta 240 ezer Ft (20 munkanappal számolva)
• és ez még az adók, járulékok és költségek előtt van.

Alkalmazottként nettó 400 ezer Ft-ot vittél haza. A növekedés helyett a bevételed jóval a korábbi nettód alatt maradhat, a szintlépésről nem is beszélve.

Minél jobb, tapasztaltabb és gyorsabb vagy, annál kevesebbet keresel, ha óradíjban számlázol.

Kezdőként egy feladat megoldása vagy egy tanácsadás előkészítése még 10 órát vett igénybe. 4 000 Ft-os óradíjjal ez 40 ezer Ft. Ha pl. 1 év múlva már akkora rutinod, tudásod és eszköztárad van, hogy ugyanezt az eredményt már 2 óra alatt megoldod.
A tudásod értéke nőtt, a vevő boldog, mert hamarabb kapja meg a megoldást. De, ha továbbra is óradíjban számlázol, a 2 óráért már csak 8000 Ft-ot kérhetsz el.
Persze, az óradíjat is lehet emelni, de a logika marad: az időhöz kötött bevételednek az óráid száma szab plafont. 

Nem az idődet adod el, hanem a nyugalmat, a változást és a megoldást!
A prémium ügyfelet vagy a vásárlót nem az érdekli, hány órát ülsz a gép előtt, és mennyit izzadsz a feladaton. Őt egyetlen dolog érdekli: az eredmény, a megoldást, amit tőled kap. Az óradíjas modell láthatatlan béklyó lehet. Ha nem akarsz heti 60 órával kiégni az alkalmazotti szintű megélhetésért, akkor át kell lépned az értékalapú csomagajánlatok felé lépni.

Számold ki a valós óradíjadat.

A célbevételedet (nettó cél + adó + járulék + költségek) oszd el a ténylegesen számlázható órákkal.

Példa:
Ha havi 800 ezer Ft bevétel kell és havi 60 számlázható órád van (15 óra * 4 hét), akkor a szükséges óradíjad kb. 13 300 Ft és nem 4000 Ft.

Határozd meg a csomag eredményét! Mit kap az ügyfél a végén (nem azt, hogy hány órát dolgozol rajta)?
Mi a hatása az ő üzletére?
Árazz az érték és a kockázat alapján, fix tartalommal és világos határokkal (hány kör módosítás van benne, mi nem része a csomagnak). Mérj tovább. Kontrollerként mondom: a csomagárnál is kövesd, hány órát fordítasz rá, mert így látod a tényleges egy órára jutó bevételedet. Az idő nem az ár alapja, de fontos mérőszám.

Egy példa a gyakorlatomból. Ügyfeleim közül többen is óradíjban számláztak. Náluk kiszámoltattam a valós óradíjukat, és rájöttek, hogy ez a modell nem működik. Ezután szolgáltatási csomagokat alakítottak ki, és az eredmény az óradíjas számlázásnál sokkal jobb lett.

Az értékalapú árazás nem varázslat.

Ahhoz, hogy működjön, meg kell tudnod fogalmazni és bizonyítani az ügyfélnek az eredményt, az ajánlatodnak pedig célzottnak kell lennie.
Bizonyos helyzetekben (például bizonytalan terjedelmű munkánál vagy a vállalkozásod elején) az óradíjas számlázás is lehet ésszerű átmeneti megoldás. Az időd az egyik legértékesebb, véges erőforrásod. Kezdj el végre eszerint árazni!