A bejött pénz nem egyenlő a tartós kereslettel

A helyzet: 2022. évet írunk... az Otthonfelújítási támogatás idején a gyermekes családok a felújítási költségek jelentős részét az államtól kaphatták vissza (például egy 6 milliós beruházásnál 3 millió forintot). A program határideje 2022. december 31. volt, és kisebb haladékot kaptak azok, akik addig szerződtek vagy az anyagköltségről szóló számlákat kifizették.
Az építőipar felpezsdült. A vállalkozók bővítettek, új kollégákat vettek fel, új szereplők jelentek meg a piacon. Közben elterjedt egy piaci pletyka is, hogy a programot nyáron idő előtt lezárhatják. Aki eredetileg ráért volna, inkább előrehozta a beruházást. Így a kereslet nem egyenletesen érkezett, hanem egyetlen óriási hullámban.

Az előrehozott beruházások hatását kevesen vizsgálták, mert azt hitték, hogy nem lesz gond. Én már tavasszal jeleztem egy ügyfelemnek, hogy gond lesz. A kereslet nem tűnt el, hanem előre jött: ami most elfogy, az később hiányozni fog. És hamar látszott, mit nem fognak venni az emberek a hullám után: azt, ami nem alapvető, és ami elhalasztható.

Az ügyfelem egy építőipari termékkel foglalkozott, jó áron, de elhalasztható jelleggel. Azt javasoltam, hogy bővítse a kínálatát olyan funkcionális termékekkel, jó ár-érték arányban, magasabb műszaki tartalommal, amelyekre más okból is lesz kereslet, akkor is, ha az állami hullám elmúlt. Az érv egyszerű volt: ha nyár után bezuhan a forgalom, ősszel elküldheti a munkatársait, és nem marad pénz marketingre sem.

Az ügyfél először azt mondta, nem lesz gond. Pár hét múlva visszahívott: átgondolta, és igazam van. Ráadásul a nagy kereslet miatt a vevők a teljes összeget előre kifizették, nem csak az előleget. Ez volt az igazi csapda: a számlán lévő pénz hamis biztonságérzetet adott. A bejött pénz nem egyenlő a jövőbeli forgalommal.

Az ügyfél megfogadta a tanácsot. Leszerződött más forgalmazókkal, és bevitték a mintákat a bemutatótermekbe az új termékekből. A forgalom visszaesett, de az új termékekkel nagyjából szinten tudtak maradni. Más szóval nem hagyatkoztak arra az egyetlen termékre, aminek a kereslete az állami hullámra épült.

Az ellenpélda: nagy hitel, nagy gyár

Ugyanebben az időszakban egy másik szereplővel is találkoztam, akitől árajánlatot kértem. Telefonon azt mondták, hogy elköltöztek az irodából, mert hitelt vettek fel, és saját gyárat építenek, hiszen megnőtt a kereslet. Megkérdeztem: számolnak azzal, hogy a kereslet vissza fog esni? És vajon a bérgyártás helyett a saját gyárat is el tudják majd tartani? Az alkalmazott egy kicsit meghökkent, hiszen mit is mondhatott volna.

Tudomásom szerint ez a vállalkozás később nem élte túl a kereslet visszaesését. Az én következtetésem, hogy a hullám csúcsán olyan fix kötelezettséget vállaltak, amit a hitel és a leendő árbevétel nem bírt el. Ezt nem tudom bizonyítani, ezért csak következtetésként írom le.

Mennyi az igazi kereslet, és mennyi az előrehozott? Ha az állam, egy akció vagy egy pletyka húzza előre a vásárlást, az utána hiányozni fog.
Melyik költségemet tudom lefaragni, ha a forgalom esik? Aki bérgyártásról saját gyárra vált, vagy a csúcsforgalomra szabott létszámot vesz fel, a fix költségét köti le, miközben a kereslet nem fix.
Van-e olyan termékem vagy szolgáltatásom, amire akkor is lesz kereslet, ha az állami hullám elmúlt? Ha nincs, ezt a boom közben kell kitalálnod, nem utána.

Kontrollerként a mondatot úgy foglalnám össze: a bejött pénz nem egyenlő a nyereséggel, és a nagy forgalom nem egyenlő a tartós kereslettel.